Как увеличить средний чек интернет-магазина без рекламы

7 способов увеличить средний чек интернет-магазина без дополнительных затрат на рекламу

Привлечь нового покупателя в интернет-магазин обычно дороже, чем увеличить заказ тем, кто уже пришел на сайт. Поэтому владельцы e-commerce все чаще смотрят не только на трафик, но и на средний чек. Ниже собраны семь способов, для которых не нужен дополнительный рекламный бюджет. Большинство из них решается настройкой сайта, ассортимента и общения с клиентами.

Что такое средний чек и почему он важен

Средний чек – это выручка за период, деленная на число заказов. Например, если за месяц магазин получил 600 000 условных единиц по 400 заказам, средний чек равен 1 500 условных единиц. Показатель удобно смотреть по каналам и категориям товаров. Так видно, где покупатели берут больше одной позиции, а где ограничиваются минимальной покупкой.

7 способов увеличить средний чек без рекламных затрат

Все способы опираются на уже существующий трафик и ассортимент. Начинать лучше с тех, что не требуют доработки сайта, а затем переходить к более технологичным.

1. Сопутствующие товары и допродажи

Сопутствующие товары – самый простой способ добавить в корзину еще одну позицию. Покупателю телефона можно предложить чехол и защитное стекло, а покупателю кофемашины – фильтры и средство для очистки. Предложение должно логично продолжать выбор, а не отвлекать от него.

Допродажи работают, пока не мешают выбору. Чтобы они не раздражали покупателей, придерживайтесь нескольких правил:

• предлагайте только совместимые товары;
• показывайте их на карточке и в корзине;
• держите цену допродажи заметно ниже цены основного товара;
• не выводите больше трех вариантов сразу.

Так вы снижаете риск перегрузить человека выбором. Результат удобно проверять по доле заказов, где две позиции и больше.

2. Готовые комплекты и тематические наборы

Комплект избавляет покупателя от десятка мелких решений и позволяет купить все необходимое одним заказом. Для магазина это возможность продать сразу несколько позиций, в том числе те, о которых клиент мог не подумать.

Представим человека, который решил позвать друзей на покер: ему нужны фишки, карты и кейс, причем сразу и в сочетании друг с другом. Подбирать по отдельности товары для игры долго и утомительно, поэтому он предпочитает вариант, где все уже укомплектовано.

Под такой сценарий подходит онлайн-магазин покера: в Poker Planets https://pokerplanet.net/ покерные наборы продаются вместе с фишками, картами и аксессуарами. Новичку, который только начинает обучение игре, сложно самому понять, что с чем сочетается, поэтому готовый набор снимает этот вопрос. Для магазина такая покупка означает заказ на сумму выше обычной, а значит, рост среднего чека.

Тот же принцип работает в любой категории: набор для начинающего, подарочный комплект, все для одного события. Главное, чтобы цена комплекта была выгоднее суммы отдельных товаров.

3. Порог бесплатной доставки

Если бесплатная доставка начинается от определенной суммы, покупатели нередко добавляют недостающую позицию. Порог стоит поставить немного выше текущего среднего чека, чтобы он стимулировал, а не отпугивал.

Подсказка в корзине вроде "Добавьте товар на 400 условных единиц, и доставка будет бесплатной" делает условие наглядным. Для этого подойдет обычный блок на странице оформления заказа или в корзине. Сумму порога стоит пересматривать по мере того, как меняется средний чек.

4. Рекомендации в карточке и корзине

Блок "С этим товаром покупают" работает как подсказка продавца в обычном магазине. Его можно собирать вручную по самым частым сочетаниям или подключить встроенные рекомендации платформы.

Важно, чтобы блок не дублировал товары, которые уже лежат в корзине. Иначе он превращается в декоративный элемент и перестает влиять на заказ. Полезно периодически проверять, какие связки действительно покупают, и обновлять подборки.

5. Скидки за количество

Скидка на вторую единицу или на набор из трех товаров мотивирует взять больше. Такой прием особенно подходит для расходных материалов, косметики и продуктов, которые покупают регулярно.

Выгодное условие лучше показывать прямо на карточке товара. Покупатель сразу видит, сколько сэкономит, и чаще выбирает большее количество.

6. Предложение более дорогой версии товара

Рядом с базовым товаром можно показать расширенную модель или версию с лучшими характеристиками. Разница в цене должна быть понятной, а преимущества – перечислены коротко и по делу.

Не стоит предлагать вариант, который намного дороже базового, иначе покупатель просто проигнорирует подсказку. Лучше показывать модель с умеренной разницей в цене и понятным преимуществом.

7. Работа с базой клиентов

После покупки у вас остается контакт клиента, и это бесплатный канал для повторных продаж. Письмо с подборкой дополняющих товаров через несколько дней после заказа часто срабатывает лучше, чем общая рассылка.

Полезно сегментировать базу по прошлым покупкам. Тогда предложения будут точнее, а средний чек повторных заказов вырастет. Например, постоянным покупателям можно отдельно показывать новинки категории, которую они уже выбирали.

Сводка способов

Семь способов отличаются трудоемкостью и тем, как оценивать результат. Чтобы выбрать, с чего начать, сравните их по сложности внедрения и по показателю, который стоит отслеживать:

Таблица помогает расставить приоритеты. Начните с двух-трех простых способов и измеряйте результат хотя бы месяц.

Чего избегать при работе со средним чеком

Рост суммы заказа не должен идти за счет конверсии. Вот типичные ошибки, которые это нарушают, и их стоит исключить в первую очередь:

• навязывание лишних товаров в каждом шаге оформления;
• слишком высокий порог бесплатной доставки;
• рекомендации, не связанные с выбором покупателя;
• отсутствие замеров до и после изменений.

Если держать эти риски в поле зрения, средний чек растет без потерь в числе покупок. Проверяйте каждое изменение на небольшой части трафика, прежде чем применять его на всем сайте.